社会心理学9.conformity: 服従

社会心理学もくじ

Continuum of Social Influence

''Yielding to Influence'' <= obedience <= compliance <= conformity <=> independence => assertiveness => defiance => ''Resisting Influence''

conformity

• A change in one's behavior due to the real or imagined influence of other people. (SP 231)
• Tendency to change our perceptions, opinions or behavior in ways that are consistent with group norm
• The Classics:

1. Sherif (1936) autokinetic effect
2. Asch (1951)

Sherif (1936)

• 暗やみで光はどれだけ動いたかという質問。(実際には動いていないが)被験者は話し合うことにより、それぞれの知覚を妥協し、値は収束する。

Asch(1951)

• あからさまに答えの違う回答を、自分以外のすべてがした場合,人は自信があっても他人に合わせる傾向がある.
• Asch (1951): conformity increases w/ group size
• 7 people: 6th person is the only real participant
• Asked to indicate which line matches original
• participant conformed on 37% of trials

Why do people conform?

• informational social influence:自分が間違ってたかもって思う
  • the influence of other people that leads us to conform because we see them as a source of information to guide our behavior; we conform because we believe that others' interpretation of an ambiguous situation is more correct than ours and will help us choose an appropriate course of action (SP 231)
  • Influence that produces conformity when a person believes others are correct in their judgments
  • >private conformity (private acceptance):tend to occur under informational influence
  • Conforming to other people's behavior out of a genuine belief that what they are doing or saying is right. (SP 232)
  • The change of beliefs that occurs when a person privately accepts the position taken by others
• normative social influence:自分は正しいと思っているが周りに合わせる
  • The influence of other people that leads us to conform in order to be liked and accepted by them; this type of conformity results in public compliance with the group's beliefs and behaviors but not necessarily private acceptance of those beliefs and behaviors. (SP 240)
  • Influence that produces conformity when a person fears the negative social consequences of appearing deviant
  • >public conformity (public compliance):come from normative influence
  • conforming to other people's behavior publicly without necessarily believing in what we are doing or saying. (SP 232)
  • Superficial change in overt behavior, without a corresponding change of opinion, produced by real or imagined group pressure

two types of conformity

Experimental Task	Primary Effect of Group	Depth of conformity produced
Sherif's ambiguous autokinetic effect	informational social influence	private conformity
Asch's simple line judgment	normative social influence	public conformity

norms

• social norm
  • The implicit or explicit rules a group has for the acceptable behaviors, values, and beliefs of its members. (SP 239)
• injunctive norm:

命令的規範とは、多くの人々がとるべき行動とか、望ましい行動と評価するであろうとの、個人の知覚に関連する規範である。また、社会的報酬や罰をもって行動が志向され、法律の形成とも密接に関連する(e. g., Staub, 1972)。命令的規範は社会や集団の価値観を反映したものを含み、逸脱行動はこうした社会的価値観への脅威となるため(Solomon, Greenberg & Pyszczynski, 1991)、不適切と評価された行為がタブーとされたり、政府や組織によって法として明文化されたと考えられる(Triandis, 1994)。
(名古屋大学紀要(心理学))

• • People’s perceptions of what behaviors are approved or disapproved by others (SP 258)
  • ごみのぽいすてはいけないというのは常識.だから通常人はそれをしない。
• descriptive norm:

記述的規範とは、多くの人々が実際にとっている行動であるとの知覚に基づく。つまり、周囲の他者がとる行動を、その状況における適切な行動の基準であると認知することによる(Lefkowitz, Blake & Mouton, 1955；Stiff, 1994；Gilbert, 1995)。こうした行動判断は、考える時間や手間を省かせ、高い確率で効果的な結果を得ることができる(Jacobs & Campbell, 1961)。
(名古屋大学紀要(心理学))

• • People’s perceptions of how people actually behave in given situations, regardless of whether the behavior is approved or disapproved of by others (SP 258)
  • ごみのポイ捨てはいけないと知っていながらも、周りじゅうにごみが捨てられまくっていたら特に問題はないと思う。

minority influence

• Minority Influence:
  • the case where a minority of group members influence the behavior or beliefs of the majority(SP 256)
  • Process by which dissenters produce change within a group
• The power of style:
  • Idiosyncrasy credits
• Interpersonal “credits” that a person earns by following group norms

Compliance

• compliance:
  • Changes in behavior that are elicited by direct requests.
• Comformityとの違いは、直接的なリクエストがある。
  • 割り込んで印刷をさせてもらうとき、「印刷させてください」と言うよりも、「急いでるので印刷させてください。」と言う方が成功率が高く、しかし同時に「印刷しなくてはいけないので印刷させてください」でも同様に高い成功率を記録する。
• The language of request
  • 3ドルと言うのと300pennyというのとでは買い手の反応が違う
• Norm of reciprocity
  • 相手が丁寧な対応をしてくる場合、こちらも丁寧に対応してしまいなかなか断れない

Sequential request strategies (承諾獲得方略:compliance-gaining strategy)

• 他者の承諾を得られるように、他者に働きかける際に用いられる影響手段のこと。
• foot-in-the-door technique:

段階的要請法(フット・イン・ザ・ドア・テクニック) foot-in-the-door technique
依頼事項をそのまま相手に伝えたのでは断られる可能性が大きいとき、はじめに小さな要請を承諾させて、次に本来の目的とする要請を呈示し、承諾させる方法。
相手は、小さな要請に一度承諾してしまっているので、その後、たとえ大きな要求を依頼されても断りにくくなってしまう。
その理由の１つとして、自己知覚理論(self-perception theory)に基づく説明がある。
いったん依頼に応諾すると、相手は「自分は協力的で人助けをする人間だ」という認知を形成し、その後もその認知に沿った行動を取るようになるからである、という説明である。
また、最初の依頼と２回目の依頼の依頼の内容がまったく異なり、依頼者が異なっていても効果があり、譲歩的要請法よりも応用範囲が広い。
この方法が効果をもつ条件として、

• 相手に対して社会的に望ましい依頼をすること
• 最初の依頼が小さすぎもせず、大きすぎもしないこと
• 相手の承諾に対して賞を与えないこと

などが指摘されている。
（仔猫の遊び場）

• • a two-step compliance technique in which an influencer sets the stage for the real request by first getting a person to comply with a much smaller request.
  • 初めは小さなリクエストから、だんだん大きくなる。
  • we want our behavior to be consistent; otherwise, we increase cognitive dissonance.
• low-balling:

承諾先取り法(ロー・ボール・テクニック) law-ball technique
最初に好条件をつけてある選択をさせた後、理由をつけてその好条件を取り上げる。
すると、相手は一度承諾してしまっているので、後から好条件をはずされてしまっても、先の承諾を取り消しにくくなってしまい、承諾してしまうという方法。
この背景には、「一度自分の意見を表明したら、それに一貫した行動を取ることが大切である」という社会的な規範が存在している。
（仔猫の遊び場）

• • tow-step compliance technique in which the influence secures agreement with a request but then increases the size of that request by revealing hidden costs
  • 契約などでよくある。ゼロ円携帯といって契約させて、実は契約料や通信料や利用料がかかることを後から説明する。
• door-in-the-face technique

譲歩的要請法(ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック) door-in-the-face technique
まず誰もが拒否するような大きな要請を出して拒否させ、次に目的とする小さな要請を出して承諾させる方法。
影響を与える側が譲歩したので、譲歩の返報性に基づいて相手も譲歩せざるを得ない気分になるために承諾傾向が高くなる。
依頼者に対する自己呈示に基づいて承諾が生じるとも説明される。
（仔猫の遊び場）

• • a two-step compliance technique in which an influencer prefaces the real request with one that is so large that it is rejected.
  • 最初に絶対に不可能なでっかいふっかけをすると、他の物を普通の値段でも買ってくれたりする。
• that's not all, folks
  • two-step compliance technique in which the influencer begins with an inflated request, then decreases its apparent size by offering a discount or bonus.
  • 店頭に最初から高い値段で商品を並べておいて、客にこんなに安くなりますよ！って今限定で５０％オフします！みたいな。

Assertiveness: When people say No

• Cialdini (2007): "I can admit it freely now. All my life I've been a patsy"
• No one really likes to say no.
• However, by simply knowing and being able to identify these techniques to try and get compliance you are better prepared to say "no".
• 誰もNoとは言いづらいものだけど、そういうテクニックで相手がやってきてるって知ってさえいればもっと気軽にNoと言えるようになる。

Obedience

• obedience: a form of compliance that elicits a behavior change produced by the commands of authority.
• Milgram (1963)
  • what conditions lead people to follow commands that violate their ethics?
• 40 male Ss, 1 confederate, 1 experimenter.
  • Ss→"teacher"
  • Confederate→"learner"
• Ss led to believe they were administering shocks to the "learner" when he gave a wrong answer.
• Experimenter: "It is absolutely essential that you continue".
  • kind of foot-in-the-door technique

defiance: When people rebel

• ''Gamson et al. (1982)''
  • Groups of nine
  • "community standards study"
  • Large oil company v. manager of a local services station
  • Company suing manager for bad talking the high gas prices.
  • Participants were supposed to follow a script that was pro-oil company.
  • but they did not; instead, they said what they wanted to and were angry.

Continuum of social influence

• social impact theory:

他者の存在が、個人の遂行行動に与える影響を定式化しようとする考え方。
個人が受ける社会的インパクト(Imp)は、影響源である他者の強度(strength; S, 地位や社会的勢力)、他者との直接性(Immediacy; I, 空間的、時間的な接近)、他者の人数(number; N) の相乗関数
　Ｉｍｐ＝ｆ（Ｓ×Ｉ×Ｎ）
として定義される。
また、影響源となる他者の人数だけが増加した場合、個人が受ける社会的インパクトは複合されて大きくなる。
多数の観察者が１人を観察するとき、影響はその１人に集中するためインパクトは強くなるが、１人の観察者が多数の人を観察するときは、影響が分散されインパクトは弱くなる。
社会的促進は前者の状況に、社会的手抜きは後者の状況に対応する。
（子猫の遊び場）

• the idea that conforming to social influence depends on the strength of the group's importance, its immediacy, and the number of people in the group.(SP 251)
• social influence depends on the ''strength'', ''immediacy'', and ''number of source persons relative to target persons''.
  • Strength: determined by ''status'', ''ability'', or ''relation to target''.
  • Immediacy: proximity in time and space to the target.
  • Number: sources increase so do their influence - at least to a point.